Por qué la Agencia Dual Puede Costarle Dinero al Comprador en el Mercado Inmobiliario de México

Por Erick Olson

Comprar bienes raíces es una de las decisiones financieras más importantes que una persona puede tomar. Sin embargo, muchos compradores —especialmente extranjeros— no comprenden plenamente cómo funciona la representación inmobiliaria en México y cómo la doble representación puede afectar directamente el precio que pagan.

La doble representación ocurre cuando un mismo agente inmobiliario representa tanto al comprador como al vendedor en la misma transacción. Aunque esto puede parecer conveniente, en la práctica suele generar conflictos de interés que pueden costarle dinero al comprador.

Qué es la doble representación

En una operación de doble representación, el agente tiene obligaciones fiduciarias con ambas partes. Esto significa que debe proteger los intereses del vendedor y del comprador al mismo tiempo, incluso cuando esos intereses son opuestos, como el precio, las condiciones o las concesiones durante la negociación.

En mercados pequeños, esta práctica es común, pero no siempre beneficia al comprador.

Cómo se maneja la doble representación en Estados Unidos

En Estados Unidos, la doble representación es legal en la mayoría de los estados, pero está estrictamente prohibida en varios, incluidos Alaska, Colorado, Florida, Kansas, Maryland, Texas, Vermont y Wyoming.

En los estados donde es legal, la ley exige consentimiento informado y por escrito de ambas partes, precisamente porque se reconoce que la doble representación crea conflictos de interés y limita la capacidad del agente para actuar como un defensor exclusivo.

Cómo Canadá regula la doble representación

Canadá adopta una postura aún más restrictiva.

En la Columbia Británica, la doble representación es prácticamente ilegal desde el 15 de junio de 2018, salvo en circunstancias muy excepcionales, como comunidades remotas donde no existe una alternativa razonable.

En otras provincias donde aún se permite, como Ontario, se requiere consentimiento informado por escrito, y el agente deja de ser un defensor activo para convertirse en un facilitador neutral, sin poder asesorar estratégicamente a ninguna de las partes en temas de precio o negociación.

Estas restricciones existen para proteger al consumidor.

Lo que muchos compradores no saben sobre México

Cuando compradores de Estados Unidos o Canadá ingresan al mercado inmobiliario mexicano, suelen asumir que existen protecciones similares. En realidad, el sistema funciona de manera diferente.

En México, el agente que tiene la propiedad listada representa legalmente al vendedor. Si ese mismo agente también “ayuda” al comprador, no existe una obligación legal de negociar agresivamente a favor del comprador.

El resultado es frecuente:el comprador paga más de lo necesario sin siquiera saberlo.

Cómo la doble representación puede costarle dinero

En mi experiencia, los compradores sin representación independiente suelen perder entre 1% y 3% del valor de la propiedad, y en muchos casos mucho más. Esto sucede porque:

• El agente prioriza cerrar la operación al precio del vendedor

• No hay incentivos reales para negociar reducciones

• Los problemas de precio, valuación o estructura pasan desapercibidos

La mayoría de los compradores nunca saben cuánto dinero dejaron sobre la mesa.

Por qué la representación independiente importa

Un agente del comprador que no está vinculado a un listado específico puede:

• Acceder a todo el mercado, no solo a una propiedad

• Negociar exclusivamente en beneficio del comprador

• Detectar problemas legales, fiscales o de valuación

• Proteger su inversión a largo plazo

Esto no significa que la doble representación sea ilegal o necesariamente poco ética en México, pero sí significa que el comprador debe entender claramente las implicaciones antes de aceptarla.

Reflexión final

En países como Estados Unidos y Canadá, muchos compradores jamás considerarían una transacción sin representación independiente. En México, esta opción existe, pero pocos compradores saben que pueden —y deberían— utilizarla.

Comprender cómo funciona realmente la doble representación puede marcar la diferencia entre un buen trato y un error costoso.